¿Qué es el Outbound Marketing? Caracteristicas + Ejemplos

Si alguna vez  has sido interrumpido en tu rutina por un mensaje publicitario, fuiste alcanzado por el Outbound Marketing, conocido por algunos expertos como el marketing tradicional en el siglo XXI para distinguirlo del Inbound Marketing.

Diferenciarlo del Inbound Marketing puede ser un poco confuso para los no expertos. Por eso, aquí te contaremos todo lo que debes saber sobre el «marketing de interrupción». Desde la definición elaborada por expertos hasta como diferenciarlo del Inbound y ¡cómo aplicarlos en conjunto!.

Definición del Concepto de Outbound Marketing

En el marketing digital se conoce al Outbound Marketing como la práctica de enviar un mensaje a una gran cantidad de personas con la esperanza de realizar una venta a través de diversos medios de comunicación digitales.

Lo que se realiza a través de publicidad, llamadas directas, correo directo y otras técnicas agresivas que interrumpen a las personas en su vida diaria.

Seth Godin escribió extensamente sobre el outbound marketing en su libro, Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends into Customers: 

El Outbound Marketing es un modelo de marketing que requiere que se envíen muchos mensajes a través de varios canales con la esperanza de que el mensaje correcto llegue a la persona adecuada. Se le considera un modelo de marketing caro debido a sus características

Por ejemplo, supongamos que un cliente está conduciendo por la autopista y ve un cartel de una tienda de muebles en la zona. Pueden pensar brevemente que realmente deberían invertir en un nuevo sofá, pero lo mantiene en el fondo de su mente. 

Unas semanas más tarde, mientras miran las noticias locales, observa un comercial de la misma tienda de muebles. Nuevamente, piensa en comprar un sofá, pero se olvida de la idea cuando la noticia finaliza. 

Tres meses después, revisa su buzón y encuentra un cupón de descuento para la tienda de muebles. Da la casualidad de que acaba de recibir una bonificación en el trabajo. Finalmente, decide seguir adelante y comprar ese nuevo sofá.

Ejemplos de Outbound Marketing

  • Publicidad  de pago por clic (PPC)

Los anuncios de pago por clic (PPC) aparecen al costado y en la parte superior de los resultados de búsqueda orgánicos y utilizan textos publicitarios dirigidos para tentar a los clientes potenciales o leads a hacer clic en una oferta de alto valor, como una pieza de contenido que se relaciona directamente con un término de búsqueda. 

Una de los posibles desventajas a tener en cuneta es que pueden ser bloqueados por los navegadores web, ya que existen extensiones que impiden que estos se muestren.

  • Sindicación de contenido

Distribuir el contenido del sitio web a los usuarios que sabe que lo frecuentan,  es una manera de crear confianza con el consumidor. La sindicación de contenidos también es el difundir nuevamente contenido que fue distribuido anteriormente por otro sitio web, pero que no ha caducado. Esta redifusión beneficia a ambas partes. 

  • Evento 

El marketing de eventos es una forma fantástica de generar clientes potenciales, crear relaciones duraderas e interactuar con los clientes actuales para oportunidades de venta adicional y cruzada.

 Los eventos a menudo toman la forma de seminarios web, conferencias, ferias comerciales o seminarios y ofrecen a tu empresa la oportunidad de conocer a tus clientes potenciales cara a cara y causar una impresión duradera.

 Esto ayuda a consolidar las relaciones y a tener en cuenta cuando tu cliente potencial está listo para tomar una decisión de compra.

  • Ventas interiores

Una parte importante de tener éxito con tus esfuerzos de generación de prospectos es la capacidad de convertir los prospectos de marketing en canales de ventas. 

Las ventas internas toman clientes potenciales generados por marketing, los llaman y los califican, y luego se los entregan a un ejecutivo de cuentas o a un vendedor más experimentado para cerrar.

El equipo a menudo se considera parte de la función de marketing porque sin su ayuda, los clientes potenciales de marketing a menudo no son llamados y pueden agotarse; definitivamente no desea que los clientes potenciales se queden abandonados en la oscuridad.

  • Correo electrónico

El marketing por correo electrónico a menudo utiliza clientes potenciales que ya están en tu base de datos o clientes potenciales de una lista. 

Al crear correos electrónicos para promocionar piezas de contenido, eventos, lanzamientos de nuevos productos, entre otros,  se puede generar entusiasmo y un incremento en la demanda. 

El marketing por correo electrónico atrae clientes potenciales a tu sitio web, blog, canales sociales, eventos y seminarios web, lo que lo convierte en un canal fantástico para mover clientes potenciales a través de tu embudo de ventas.

Toma en cuenta que para que tu negocio se perciba más profesional, deberás contar con cuentas de email profesionales.

Y para ello, necesitarás un buen servicio de hosting, un nombre de dominio adecuado, y. como tip adicional, cuida la capacidad y calidad de los servidores del host, ya que de esto dependerá la fluidez de tu web.

  • Lead nurturing y lead scoring

Muchos especialistas en marketing digital olvidan que la generación de clientes potenciales no termina una vez que se ha realizado el acercamiento. En cambio, apenas está comenzando. 

Muchos de los clientes potenciales que has generado y traído a tu base de datos aún no están listos para comprar. Por eso, realizar envíos de correos electrónicos puede ayudar a que tus clientes potenciales dudosos se vuelvan decididos.

 Y al asignar niveles de clientes potenciales, en función de qué tan cerca se ajusten a tu perfil de comprador y dónde se encuentran en cuanto a su decisión de compra, podrás saber exactamente cuándo se debe enviar un cliente potencial a ventas. 

Outbound Marketing y sus ventajas

El Outbound Marketing tiene algunas ventajas que no deben pasarse por alto:

  • Promueve el conocimiento de la marca, ayudando a llegar a personas que nunca antes habían oído hablar de tus productos o servicios.
  • Puede generar resultados inmediatos: es probable que las personas interesadas en tus productos y servicios tomen decisiones conforme son expuestos a los anuncios y realicen una compra.
  • Los consumidores están acostumbrados al Outbound Marketing: saben que habrá anuncios en el periódico dominical o en la televisión y pueden confiar más en esos anuncios que en los que se les presentan en tecnología más nueva.

Para aprovechar estas ventajas al máximo, te recomendamos utilizar redacción enfocada a contar historias que conecten con tu audiencia, esta práctica es conocida como storytelling, donde al apelar a la empatía de los lectores, podremos encaminarlos con mayor facilidad a tomar un llamado a la acción, como subscribirse a un boletín, realizar una encuesta, llenar un formulario, realizar una compra, entre otras.

La conexión entre Outbound Marketing e Inbound Marketing

El término outbound marketing  comenzó a utilizarse en el 2005 para diferenciar el marketing tradicional a la práctica del Inbound Marketing.  Pero su conexión va más allá que el momento en el que fueron identificados. 

Desafortunadamente, se establecen comúnmente como competidores a pesar de que en realidad son complementarios. Inbound y outbound son realmente dos caras de la misma moneda. 

Para que la implementación del inbound marketing sea exitosa, debe de aplicarse  en conjunto con el outbound marketing, y viceversa. De modo que aunque podría entenderse como conceptos distintos,  uno depende del otro para asegurar la pronta ganancia.

Ambas son poderosas herramientas de generación de prospectos. Se pueden emparejar ambas estrategias para crear un plan de acción que sea más fuerte que si se usara solo una a la vez. 

A continuación te mostramos algunas de sus diferencias y más adelante explicaremos cómo podrás usarlas a tu favor: 

El Outbound Marketing implica llegar de manera proactiva a los consumidores para que se interesen en un producto. Por el contrario, el inbound marketing se centra en la creación y distribución de contenido (posts, infografías, videos, etc.) que atraiga a las personas a tu sitio web.

El Outbound Marketing generalmente tiene un enfoque más agresivo y amplio, con la expectativa de que al menos algunas personas se conviertan. El Inbound Marketing suele ser más sutil y se centra en convencer a un grupo particular de personas para que realicen una compra a lo largo del tiempo.

Combina el Inbound y el Outbound marketing

Entonces, ¿Cómo aplicarlos al mismo tiempo?

Para contestar la pregunta, te mostramos algunas de las estrategias en donde se aplica el inbound y el outbound marketing 

  • Automatización de marketing y llamadas salientes

Quizás la combinación más popular de Inbound Marketing y Outbound Marketing es el uso del telemarketing para respaldar campañas automatizadas. El correo electrónico dirigido, segmentado y personalizado ayuda a generar conciencia de marca y a descubrir prospectos que están comprometidos y potencialmente interesados ​​en tus productos o servicios. Una vez que se considera que esos prospectos están listos para la venta, los representantes de desarrollo comercial o de ventas pueden hacer un seguimiento por teléfono para programar demostraciones o proporcionar información adicional.

  • Marketing basado en cuentas

Por su propia naturaleza, el Inbound Marketing no llegará a todos los miembros de tu audiencia deseada. La mayoría de tus prospectos ideales no han oído hablar de tu empresa y, a pesar de tus mejores esfuerzos, nunca se encuentran naturalmente con tu sitio web o anuncios.

Mejorar tus  probabilidades con el marketing basado en cuentas para elegir tus objetivos ideales. A veces, vale la pena comunicarse con quienes deseas que sean tus clientes, en lugar de esperar a que te encuentren.

Para evitar interrumpir a estas cuentas clave, combina este enfoque con contenido estratégico e informativo que satisfaga las necesidades específicas en varias etapas del viaje del cliente. 

En lugar de bombardear a tus prospectos ideales con argumentos de venta, proporcionales contenido útil, oportuno y relevante que les ayude a resolver sus problemas y les informe sobre tu industria y tus productos, esta práctica es conocida como marketing de contenidos, y es muy útil para fidelizar a los usuarios, ya que te posiciona como una fuente versátil de información y sobre todo verosímil.

  • SEO y búsqueda de pago

Los motores de búsqueda son complicados: se podría argumentar que es tanto un arte como una ciencia hacer que un negocio sea encontrado en línea. 

Dos componentes críticos de una estrategia de marketing eficaz son el SEO (optimización de motores de búsqueda) y SEM (Marketing en motores de búsqueda). Ambos son imprescindibles y funcionan de forma más eficaz en conjunto.

El SEO también se conoce como búsqueda orgánica y se compone de técnicas diseñadas para modificar un sitio web para que se indexe correctamente y pueda ser mostrado en los rankings de los buscadores. Con el lenguaje adecuado y un diseño web responsivo, los usuarios descubren el contenido de forma orgánica al buscar palabras clave específicas.

La búsqueda de pago muestra anuncios para los visitantes en línea que buscan palabras clave y productos específicos, o cumplen con criterios específicos.

 Los anunciantes pujan por palabras clave y pagan cada vez que los visitantes hacen clic en tus anuncios mostrados. Los anuncios reorientados que se enfocan en prospectos con los que ya se ha comprometido y los anuncios pagados en las redes sociales son excelentes maneras de ubicarse frente del público objetivo.

Para lograr los mejores resultados, asegúrate de que el SEO y la búsqueda paga funcionen en conjunto. Una vez que hayas determinado las palabras clave que deseas orientar, asegúrate de buscarlas en ambos canales. Concéntrate en estas mismas palabras clave en tu contenido entrante y tus anuncios en línea para unirlo todo.

  • Eventos en persona y por correo electrónico

Asistir a eventos en persona puede ser una gran fuente de oportunidades y oportunidades para tu organización. Las conferencias son fundamentales para la creación de redes, el conocimiento de la marca, la educación y la credibilidad, pero también pueden ser costosas y consumir mucho tiempo. Asegúrate de aprovechar al máximo tu inversión con un plan de correo electrónico para conectarte con los asistentes antes y después del evento.

Casi en todas las conferencias se solicita que los asistentes dejen su correo electrónico antes del evento. Esta lista es oro para el marketing. Estas son direcciones de correo electrónico válidas y garantizadas que han mostrado interés en tu industria. Suficiente interés para comprar un boleto, viajar y pasar tiempo fuera de la oficina para poder asistir al evento.

No pienses demasiado en el alcance del correo electrónico: este no es el momento de ser inteligente o provocar pensamientos. 

El objetivo es simple: llevar a la gente a tu stand o exhibición. Para ello, tu mensaje debe ser directo, explicando quién eres, qué brindas y dónde pueden encontrarlo durante el evento (número de stand). 

Incluir algún tipo de obsequio es una excelente manera de incentivar el tráfico peatonal. Utiliza la segmentación para dividir tu lista en grupos significativos. Por ejemplo, si tienes clientes actuales en la lista, es posible que desees proporcionar información ligeramente diferente.

Después del evento, envía un simple agradecimiento a los que se acercaron o una oferta de información adicional a los que no lo hicieron. Esta es una manera fácil y no intrusiva de estar al frente.

Nunca se sabe, ese último correo electrónico podría ser lo que desencadena una conversación. 

  • Puntuación de clientes potenciales

La puntuación  de clientes potenciales ayuda a realizar un seguimiento de las acciones de tus clientes potenciales a medida que interactúan con tu ecosistema de marketing, asignando valores de puntos a las acciones a medida que avanzan.

 Esto proporciona a cada cliente potencial una «puntuación de cliente potencial». Los clientes potenciales con una puntuación de cliente potencial más alta teóricamente están más preparados para las ventas.

 Como mínimo, los datos de calificación de clientes potenciales brindan a las ventas información más útil sobre los intereses y las acciones de tus objetivos.

El marketing moderno exitoso se centra en ofrecer experiencias personalizadas y dirigidas únicas para cada prospecto individual. Personalizado y dirigido, no son palabras típicamente asociadas con el correo directo. 

Sin embargo, clasificar por niveles de decisión de compra  a los clientes potenciales ayuda a diseñar piezas creativas de correo directo que sean relevantes para un subconjunto seleccionado de tu audiencia. Puede ayudar a crear conciencia de marca o incluso cerrar un trato.

Utiliza los datos de calificación de clientes potenciales y los datos demográficos para concentrarte en una lista específica de clientes potenciales a los que te gustaría dirigirte con una pieza de correo directo. 

Piensa creativamente, proporciona valor real y usa la información que tienes a tu disposición. ¿Qué información necesita saber antes de poder cerrar el trato? Un producto promocional creativo y único o una oferta especial pueden ser una excelente manera de fortalecer la relación con esos prospectos.

Si quieres saber más sobre la aplicación del outbound  empresas, te invitamos a leer  el siguiente Estudio del Outbound e Inbound Marketing para emprendedores.

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