¿Qué es un lead y cómo generarlo?

Si te estás preguntando ¿Qué es un lead? Y no terminas de comprender el concepto, su uso o su importancia, aquí te lo contamos.

En el mundo del marketing digital uno de los pasos vitales para lograr los objetivos es conseguir leads. Aquellos clientes potenciales, usuarios que se encuentran interesados en recibir información para decidir si adquirir los productos o servicios de la empresa.

Ante su importancia en el proceso de la mercadotecnia, te explicamos a detalle todo lo que debes saber sobre los leads.

¿Qué es un lead en marketing?

Lead = cliente potencial registrado en base de datos de la empresa

Se entiende por lead a los clientes potenciales que accedieron a brindar su información de contacto a la empresa a cambio de recibir información y/o material de interés.

Cuando lanzamos un llamado a la acción a los usuarios para que ingresen su correo electrónico o su número de celular, se convierten en parte de la base de datos de la empresa.

Es importe resaltar que en marketing, los lead pueden ser clasificados de la siguiente manera:

  • Lead suscriptor: es el cibernauta que accedió a brindado sus datos para recibir información de forma periódica.
  • Cualificado para marketing (MQL, por sus siglas en inglés): el usuario cumple con el perfil del cliente de la empresa, lo cual dependerá del buyer de personas que fue definido previamente.
  • Lead cualificado para la venta (SQL, por sus siglas en inglés): Se establece dependiendo de los datos que el cliente deja en el formulario.  Son solo quienes se encuentran listos para realizar una compra.

¿Cómo funciona el lead en inbound marketing?

El término lead forma parte de la estrategia de inbound marketing, debido a que esta se centra en obtener clientes a través de una serie de pasos aplicados que llevan a la venta final.

Por lo tanto, las estrategias de adquisición de leads forman parte de los pasos del proceso de inbound marketing. De tal manera que desempeñan un papel pilar en el proceso de embudo de ventas (funnel de ventas) del inbound marketing.

Lo anterior debido a que la obtención de los leads permiten que la empresa contacte a cada uno de los clientes potenciales que se mostró interesado en el producto o servicio, de una manera no intrusiva.

En el inbound marketing, el acercamiento con el cliente se interpreta como una forma no agresiva, a diferencia del outbound marketing, el cual se enfoca en mostrar anuncios de manera intrusiva, mayormente las encontramos en estrategias de paga, como anuncios de videos en sitios web, SEM, banners, pop ups, etc.

Sin embargo, es importante resaltar que en una metodología de inbound bien aplicada, no es suficiente la captación de leads en grandes cantidades, sin filtros ni cuidados, pues la adquisición de los mismos debe ser siempre encaminada a cerrar el ciclo de venta.

De lo contrario, solo se tendría una gran base de datos con información de contactos que no puedan ser identificados como clientes potenciales o simples visitantes al sitio web, un método efectivo para la clasificación de los leads es utilizar palabras claves enfocadas al paso del proceso de venta donde se quiera obtener al lead.

Te compartimos un ejemplo sencillo, piensa en un e-commerce que se especializa en vender productos para el cuidado personal por medio del marketing de afiliación.

Necesitará un buen Storytelling para incluir en su redacción las palabras clave para posicionarse, así como incluir en sus artículos palabras como «compra de productos para el cuidado personal», «venta al por menor de productos para el cuidado personal» «productos para el cuidado personal baratos», etc, para ser indexados cuando los rastreadores de los motores de búsqueda pasen por tu web.

Por cierto, ten en cuenta que, cuando de sitios web se trata, la experiencia que se le brinda al usuario es sumamente importante para convertirlo en un lead.

Y entre los factores de mayor peso para brindarle una experiencia positiva se encuentra la velocidad de carga del sitio.

Es por ello que, te recomendamos elegir un host de internet con cuidado, dado que influye en gran medida en la rapidez con que tu web cargue, y esto a su vez, tiene su impacto en la captación de leads, ya que si los servidores fallan, tu web no será mostrada al público.

De la misma manera, a modo de consejo, te sugerimos pensar con calma a la hora de seleccionar un nombre de dominio para tu web, ya que puede tener cierto impacto a la hora de conseguir clientes potenciales.

¿Qué significa generar leads?

Cuando hablamos de  generación, captación o adquisición de leads, nos referimos a todas aquellas tácticas, estrategias o trucos que las empresas utilizan para entrar en contacto con clientes potenciales y llenar la base de datos.

Para generar los leads, es necesario que el mensaje que sé dé en la página web, red social de la empresa o cualquiera que sea el medio de comunicación digital contenga un contenido atractivo para llamar la atención del usuario, esta práctica es conocida como marketing de contenidos, donde se busca brindar contenido relevante y de valor para fidelizar y convertir al usuario.

Se requiere crear la necesidad  del contenido que se ofrece, con la finalidad de que el  usuario acceda a brindar su información personal para ser parte de la base de datos.

Una de las maneras más comunes de generar leads es con la creación de infografías, por darte un ejemplo. Pero  existen numerosas formas de captar leads. Por ello, aquí te enlistamos algunas de ellas, siendo las más usadas y efectivas:

Descargar contenido de valor

La manera más segura de que un cibernauta rellene un formulario con sus datos es ofreciendo la descarga de  algún contenido de su interés, como e-books, guías gratuitas o cupones de promoción,  como recompensa.

En el marketing digital, el formulario debe requerir la siguiente información del usuario:

  • Nombre
  • Apellido
  • Correo electrónico

De forma opcional se puede solicitar que el usuario indique  el lugar en el que radica y su número celular. Estas dos campos de información suelen solicitarla aquellas empresas cuyo perfil de clientes es más específico hasta llegar a la geolocalización.

Cuando implementes esta acciones en tu sitio web, recuerda mantener la simpleza en tu diseño web, si necesitas ayuda, algunos navegadores de internet cuentan con una amplia variedad de pluggins o extensiones que te facilitaran esta tarea

Suscripción a newsletter

Cuando el contenido haya sido de utilidad para el usuario, sin importar si se trata de un post, video, infografía o cualquier otro formato, entonces estará interesado en seguir consumiendo contenido similar, referente a la marca, producto o empresa.

Piensa en que cuando el usuario realiza un a consulta en un motor de búsqueda podrá volver a visitar tu web, si la información que brindas es de calidad.

Por  ello, ofrecer  newsletter es de gran utilidad. Debido a que el usuario accederá a brindar su correo electrónico y otra información personal a cambio de recibirlo de manera constante.

Los newsletter, boletines informativos, deben de cumplir con las siguientes características:

Periodicidad: la empresa debe decidir si el boletín informativo será enviado de forma semanal, mensual, trimestral, cada cuatro o seis meses.

Es importante que no se dejen largos periodos de tiempo sin enviar información, debido a que se correría el riesgo de perder el interés del usuario y con ello, una posible venta.

Catálogos: pueden llegar a mostrar diversos artículos de la empresa o de la marca a través de imágenes. La finalidad es que el cliente receptor del email observe los productos que puedan llegar a ser de su interés.

Mostrar el mejor contenido: ya sea que muestre los artículos del blog mejor posicionados mediante SEO (o aquellos que requieren mayor visualización), de los productos más vendidos o de los que se encuentran en oferta.

Contenidos informativos: El usuario tendrá poco interés en leer un boletín de prensa que no llame su atención desde las primeras letras. Por ello, para mantenerlo como consumidor del contenido es necesario utilizar boletines informativos con textos y datos que sean relevantes dentro del contexto de la empresa.

En caso de que la empresa quiera atraer tráfico a su blog informacional, los newsletter son una excelente opción para atraer nuevos lectores a la página web.

Dinámica Giveaway o concursos

Los concursos y sorteos online, a través de redes social o dentro de los mismos sitios web, representan un sistema infalible de atracción de lead.

Debido a que se ofrece un producto gratis, a bajo precio o exclusivo, la probabilidad de que el lector  brinde su información de contacto se aumenta.

Los giveaway se pueden realizar de las siguientes formas:

  • Hashtags: lo único que se requiere es invitar a los usuarios a subir publicaciones a sus redes sociales compartiendo contenido de la empresa, alguna imagen utilizando el producto o usando el eslogan de la marca.

Quienes obtengan mayor número de reacciones por parte de sus contactos, serán quienes obtengan la recompensa. O bien, quienes generen el mayor número de hashtags.

Con esta dinámica la empresa podrá posicionarse en las diversas redes sociales, siendo conocida por los usuarios que observen la publicación, lo que llevará a aumentar el número de clientes potenciales. Si quieres conocer más sobre esta estrategia.

Campañas con influencers.- en las diversas redes sociales existe un gran número de usuarios que ha logrado posicionarse como influencers debido a la cantidad de seguidores de sus perfiles y de usuarios que reaccionan a sus cuentas.

Por lo anterior, la empresa puede realizar un convenio con el o la influencers para visualizar la compañía. Se trata de utilizar a la persona con mayor número de seguidores como plataforma de publicidad al ser quien anuncie el sorteo, y posteriormente, a los ganadores.

Si aún necesitas más información sobre los leads, te invitamos a observar la siguiente infografía sobre el ciclo de vida del lead 

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